四、按照客戶使用產(chǎn)品的環(huán)節(jié)和環(huán)境來設(shè)置你的產(chǎn)品場(chǎng)景。
　　 顧客選擇產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)陷入短時(shí)間的深思！很多銷售人員會(huì)錯(cuò)誤的以為顧客一旦猶豫，肯定是希望價(jià)格能夠有更進(jìn)一步的下降！因此往往會(huì)武斷的采取降價(jià)或者其他優(yōu)惠的方式來幫助顧客下定決心購(gòu)買。其實(shí)，顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)短期的沉默，很多情況是在那一瞬間，他們已經(jīng)從思想上脫離了產(chǎn)品本身，而通過意識(shí)或者想象進(jìn)入了產(chǎn)品實(shí)際使用的環(huán)節(jié)或者環(huán)境背景的虛擬世界--"如果擺在廳里面，在哪個(gè)角落或者方位比較好？"；"如果放在房間里面，那么現(xiàn)在的衣柜應(yīng)該怎么調(diào)整？"；"這個(gè)產(chǎn)品的顏色究竟能否與現(xiàn)有的環(huán)境搭配？"；"以前的產(chǎn)品在實(shí)際操作過程中，容易從手中滑落，這一個(gè)會(huì)怎么樣？"等等�？傊�，在客戶出現(xiàn)猶豫時(shí)，不要簡(jiǎn)單的以為對(duì)方在為錢犯愁，如果你真的是那么想，只能說你誤讀了消費(fèi)者的表情！不是針對(duì)客戶對(duì)癥下藥，進(jìn)行重點(diǎn)的心理突破和價(jià)值體驗(yàn)展示，那么最后的成交只會(huì)跟你說再見！
　　 最好的解決辦法就是首先要明白，顧客真正關(guān)心的不是你的產(chǎn)品，他們只關(guān)心在實(shí)際使用過程或者跟整體環(huán)境的搭配情況是否會(huì)產(chǎn)生問題；其次就是要在產(chǎn)品展示的現(xiàn)場(chǎng)，能夠通過模擬產(chǎn)品被購(gòu)買后實(shí)際應(yīng)用過程中與眾不同的體驗(yàn)和環(huán)境一體化，從而真正讓顧客感覺產(chǎn)品價(jià)值，直至打動(dòng)顧客，促成購(gòu)買！
　　 歸根結(jié)底是一句話--顧客并非關(guān)注產(chǎn)品，他們關(guān)心的是自己在使用過程中的便捷性和附加值！用顧客的眼光去陳列產(chǎn)品，展示產(chǎn)品，只有這樣才能夠讓產(chǎn)品和品牌真正進(jìn)入顧客的內(nèi)心�！　�
　　 五、讓你的產(chǎn)品在客戶實(shí)際使用中表現(xiàn)相應(yīng)的利益點(diǎn)。
　　 聞名世界的德國(guó)刀具品牌雙立人，進(jìn)入大陸已經(jīng)10多年了，能夠在上海、北京等一類百貨商場(chǎng)中處于幾乎和國(guó)際服飾品牌如寶姿等接近的銷量，單月銷量曾經(jīng)突破200萬！成功因素之中一個(gè)關(guān)鍵的奧秘就是能夠通過非常專業(yè)和訓(xùn)練有素的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示和預(yù)約前往顧客家里面組織"鍋友會(huì)"，同時(shí)在演示和產(chǎn)品使用過程中對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)特利益點(diǎn)細(xì)致講解，比如刀具如何鋒利，如何保養(yǎng)等，雙立人對(duì)中國(guó)的消費(fèi)者的售后服務(wù)承諾是一生只磨兩次刀！國(guó)內(nèi)炊具品牌如蘇泊爾和愛仕達(dá)在推廣無油煙炒鍋時(shí)，更多的是強(qiáng)調(diào)用油少，溫度控制準(zhǔn)確，烹飪時(shí)間短，食物營(yíng)養(yǎng)保持，減少油煙等等區(qū)別于普通炒鍋的利益點(diǎn)，因而更容易被顧客接受！顧客的感官是最直接的，也是最敏感的！所以產(chǎn)品的獨(dú)特利益點(diǎn)不是存在于產(chǎn)品本身，而是存在顧客的親身感受之中，存在于跟其他產(chǎn)品的使用比較之中！
　　 進(jìn)入21世紀(jì)，產(chǎn)品營(yíng)銷已經(jīng)讓位于過程營(yíng)銷和價(jià)值營(yíng)銷。忽視過程的細(xì)節(jié)把握，忽略產(chǎn)品在實(shí)際使用中的獨(dú)特性價(jià)值展示和有效傳播，只會(huì)毀了前期營(yíng)銷的所有準(zhǔn)備工作！顧客花錢要購(gòu)買的是利益而非產(chǎn)品！學(xué)會(huì)像顧客一樣對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)特性價(jià)值進(jìn)行深入關(guān)注，才能夠真正的讓產(chǎn)品飛起來，讓產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值活化！營(yíng)銷才會(huì)變得精彩富有生命！　　
　　 六、按照客戶的接受習(xí)慣來逐步的推出你的產(chǎn)品。
　　 顧客選擇產(chǎn)品通常有特定的程序和步驟。比如，會(huì)關(guān)注在商場(chǎng)里產(chǎn)品和品牌的形象，會(huì)留意終端產(chǎn)品的說明書和產(chǎn)品折頁(yè)，會(huì)凝視促銷人員的語(yǔ)言，神態(tài)和舉止，會(huì)留意產(chǎn)品的售后服務(wù)，會(huì)關(guān)注其他顧客對(duì)于產(chǎn)品性能的提問等等。這都是一般的顧客對(duì)于品牌的前期考察的必選項(xiàng)。
　　 許多客戶都不喜歡對(duì)產(chǎn)品夸大的宣傳和介紹。盡管很容易受顧客購(gòu)買行為的影響，但是更多的時(shí)候更希望聽到一些比較專業(yè)的術(shù)語(yǔ)和原理說明。即使他們聽不懂，但是當(dāng)聽到你提到一些陌生的物理，化學(xué)或生物的名詞時(shí)，他們也會(huì)會(huì)意的點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)同。因?yàn)樗麄円残枰獙W(xué)習(xí)，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)一個(gè)目的，從介紹中獲得產(chǎn)品信息，方便購(gòu)買后的使用和操作也是他們的另外一個(gè)目的！所以，很多時(shí)候，對(duì)于產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)領(lǐng)先性他們也會(huì)表現(xiàn)出特別的興趣和關(guān)注！就算價(jià)格再便宜，他們也不希望自己買回去一個(gè)即將被淘汰的產(chǎn)品放到家里被親戚朋友嘲笑。
　　 顧客希望得到中性的信息披露。所以，不要天真的以為華麗的辭藻能夠讓你的產(chǎn)品倍受青睞！在他們看來，往往是對(duì)于產(chǎn)品買點(diǎn)缺乏的蒼白掩飾！
　　 按照銷售的規(guī)律，每個(gè)人都會(huì)對(duì)推銷有一種本能的回絕和抗拒，所以產(chǎn)品價(jià)值和品牌的傳播應(yīng)該像春雨一樣"隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲"。中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的從眾心理，比如現(xiàn)場(chǎng)有很多人購(gòu)買，他／她就很容易下定決心掏錢，否則很少有人在別人鬧著退貨的時(shí)候毫不遲疑的下單的！家電連鎖巨頭國(guó)美在門店的門口每天早上擺出一排冰箱，洗衣機(jī)或彩電的包裝箱的做法就很容易讓顧客產(chǎn)生錯(cuò)覺：這個(gè)店（品牌）的電器產(chǎn)品那么暢銷，要買就到這里來買！隨著現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏的加快，人們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)對(duì)于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)性和不確定性的擔(dān)心也越來越重，最好的辦法就是跟從多數(shù)人的選擇！
　　 有時(shí)候，顧客在乎的并不是微不足道的贈(zèng)品或者價(jià)格優(yōu)惠，而是產(chǎn)品價(jià)值滿足之外的占小便宜后的心理滿足！所以，無論銷售中多么不顯眼的贈(zèng)品，在顧客的眼里可能都足以讓他們改變主意，忽略了這一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)，只能會(huì)讓煮熟的鴨子又飛了！　　
　　 總之，應(yīng)對(duì)目前產(chǎn)品供大于求的物質(zhì)過剩時(shí)代，顧客需求開始決定產(chǎn)品供應(yīng)的內(nèi)容和方式的時(shí)候，優(yōu)秀的企業(yè)必須學(xué)會(huì)從賣產(chǎn)品向替顧客買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變！學(xué)會(huì)像顧客一樣思考！只有真正理解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的意義和存在的顧慮、擔(dān)心，并且通過產(chǎn)品或者營(yíng)銷的改良，非常順利和與眾不同的滿足顧客的需求，讓顧客感受獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值和實(shí)際使用中的利益點(diǎn)，才能夠真正的贏得顧客，讓自己的產(chǎn)品和企業(yè)立于不敗之地！